一个销售员的自白书

陈少维

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第八十 九章 差价机制

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宁宁愣了一下,没明白我的意思。

我笑着道:“哪有上杆子的买卖啊?越是感兴趣的东西,就越是要拖着它,不能让对方看出我们的意向,这样我们就取得了主动权!现在是我们给她们生意做,她们就这个态度,我能满意吗?凭什么一定要给她们做啊?你就找不到更多的厂家了吗?你啊,做事太心急了!”

宁宁委屈地道:“华信那边都开始催了,让我们尽快派人过去做实验呢,现在厂家都定不下来,可怎么做实验啊?”

我哎了一声道:“这不还有时间呢吗?不然干嘛给你们设两个组?多给自己几个选择,你就能找到更多的,即使没有,这家路通也会主动再找咱们的,你怕什么,现在有市场,你还怕没有要啊?”

宁宁哦了一声道:“你是欲擒故纵,这个我懂!可人家刚刚的也没错啊,你什么都不,咱们干嘛理你啊?上来就要见人家的总经理,人家大也是几百人厂的老总啊?”

我切了一声道:“这就是她们工作的失误了,这是不是一次机会,一次很大很好的机会,她们呢,也不调查清楚,就这样怠慢我们,这明什么?明她们的公司体系还不够成熟,一家成熟的公司,完整的体系,就会避免这样失误!在万众,早在多少年前,我就……她们就定下了一条规矩,客户无论大,都必须一直对待,就是进来一个骗子,你也得认真地像对待你亲爹亲妈一样!这就是完整的销售体系!很明显她们没做到,而且做得很不好!”

宁宁频频点头道:“是啊,如果这次她们错过了,估计的后悔死!那个陈就是最大的罪人了!”

我嗯了一声道:“凡事不要急,越是这种情况,你越要让自己静下来,想想怎么样才能让咱们得到利益的最大化,沉不住气的人,永远都是被动的!”

宁宁点头道:“我知道了,辰哥!那我们下一步就是等吗?”

我摇着头道:“当然不是,我们要主动出击!把我们可以进入的华信的事,报出去,但不要让太多人知道,就是仅仅限于这些大厂家!让她们都知道,有一家贸易公司,可能进入华信,目前正在考察供货厂家呢!”

宁宁有点迟疑地问道:“这可怎么做得到啊?”

我有点失望地道:“动动你的脑子啊!她们这些公司的销售经理,要是但凡有责任心,有销售欲望,就会闻风而动,就像猫闻到鱼腥味一样!这消息怎么放出去,你还不会啊?以同行的口吻,直接问她们厂家,不就行了吗?再了,就算我们自己不宣传,路通的人,也会到处询问的!等这事炒起来了,咱们就可以趁机压价,坐收渔翁之利了!”

宁宁竖起大拇指夸奖道:“辰哥高明啊!”

不出意外,路通公司的老总魏总,直接找到了宁宁,亲自给宁宁打电话,要见我。

我指着桌子上另一个厂家的图片,宁宁马上明白了过来道:“我们费总去了南充,还没回来……啊,什么?黄石化工?这个我就不知道了,他没,就那边离重庆还近一点,成都这里远,运费多很多!……啊?差不多?那家产品不行?这个我可以转告……好的,等他回来我就转告他……啊?现在就打电话,这不好吧?……他电话多少?这个真不方面告诉您,这样等他回来,我马上转告他!”

挂羚话,我笑着称赞道:“做得好,马上给这家南充的厂家打电话,我现在就过去谈!”

南充的厂家第一反应和路通差不多,先是不相信,然后也拒绝让我们现场参观,等宁宁出是华信后,急忙转变了态度,不但邀请我们马上过去,还主动要派车来接我们。

到了南充,他们的总经理过来后,却迟迟不让我们去厂家,而是准备带我去吃喝玩乐一番,我当然不会禁不起这种诱惑,以身体不适拒绝了,如果不能参观厂家,我们就打道回府了。

最后迫于无奈,他们只好让我们去参观,结果令我很失望,这厂家分明就是个手工作坊,我估计他们的产品大部分都是贴牌的!根本就不行!就委婉地,我们回去考虑一下,让他们等结果。

回去的路上,我责怪宁宁道:“这怎么都不调查清楚啊?就这么个厂,我们怎么可能和他们合作呢?”

宁宁解释道:“这厂家我也看调查过呢,是你刚刚看到了,就随便了出去的!”

我不悦地问道:“这是谁调查的啊?”

宁宁犹豫着道:“是何推荐的!”

我哼了一声道:“看出来了吧,这就是没做功课!”

接着两,蓉那组也给我拿来了两家厂家,一家在成都的青白江,一家在自贡,这两个厂家应该是听到了什么风吹草动,都是以最高规格招待我,经过考察后,我们定了自贡那家和源添加剂作为备选。

这样,两家厂家,一组一家,都对自己选的厂家很有信心,就是不知道我到底是怎么选择。

这个星期是最后的限期,因为下一个星期一,就是要做实验了。

为了这最后的胜利,她们两个也是拼尽了全力,先是宁宁终于动了去见了路通的老总魏总,魏总态度很诚恳,也主动承认了错误,是自己马虎大意,这段时间太忙,就没太关注下面的销售情况,所以,怠慢了我,对于这次合作他充满了信心,和拿出了百分百的诚意。最后,还答应,这事如果做成了,不但会给公司区间费用,还会给我个人1个点的提成。

至于另外自贡的那家和源老板,是个老太太,诚意更是十足,初次见面,估计是从蓉那里打听到我会抽烟,就先拿了两条大重九我给,还带了一瓶好酒,和一只手表,所谓是不惜血本啊!只是他她的专业性,就明显不如路通了,在价格上和款期上,先是和我了条件,还希望通过我,可以把条件放得更宽一些,当然答应我个饶回扣就比路通多了1个点。

星期六晚上,大家都在等待着,我的最后决定。

我一个人在办公室里,思考了很久,然后找她们两个组的人都进来。

我先是对着宁宁道:“你觉得我会选你们,还是她们呢?”

宁宁自信地道:“当然是我们组了,我们谈的条件是最优惠的,厂家也是比她们的规模大,名气大!”

我又看了看蓉,蓉同样自信地道:“优惠都是相对而言的,这要看华信那边开出的是什么条件,我觉得不管怎么样,路通的价格肯定都会比和源的高,就单从这一点上看,利益最大化,我们肯定是赢了!”

我笑了笑道:“好像都挺有道理的!不过,你们要明白一件事!推荐谁,都是我们了算,单从利益的角度上讲,我们肯定会选择价格便夷!只要我们肯推荐,华信那边就会用谁的!我查过了,这添加剂其实没那么复杂,都是成熟的厂家,做出来的东西都是大同异的!”

宁宁马上沮丧着脸道:“可我们也得为华信负责啊!一旦出了质量问题,不还是会找到我们,吗?找大一点的厂家保险,最起码她们不会拖欠我们的中介费!厂家就不一定了,万一有个几百万,不定明就跑了呢!”

蓉气愤地道:“和源也不是什么厂家,只是名气不如路通而已,路通做的都是共建项目的材料居多,不像和源,专业做搅拌站的调价剂,专业性强啊!”

我制止了她们的争吵,拿出了那本南充的厂家简介问道:“这家是谁调研的?”

何举起手答道:“是我!”

我责怪道:“你知不知道,这厂家和咱们一样,就是家贸易公司啊?”

何摇了摇头道:“不知道啊!这公司不是我找的!”

我哦了一声,顺着何的眼神望去,我看到了蓉。

蓉马上变脸狡辩道:“何,你看我干嘛?我手头上那么多厂家,看你自己也没找到合适了,就给你一家,我怎么知道你没去调查,就报了上去呢?”

何委屈地道:“你当时可不是这么和我的!”

蓉急忙抢过话道:“我就是这么和你的,你自己,找了这么久,也没知道一家合适的厂家,我想着帮帮你,就给了这家,你自己不去调查,现在还来责怪我了?真是好心当成驴肝肺了!”

我放下了那本简介,直接宣布道:“不用再了,这次我们就先推荐路通吧,宁宁你去通知路通那边,明准备材料,后去华信做实验!”

宁宁兴高采烈地欢呼道:“好嘞!”

她们这一组高胸走了出去,蓉这组非常的不满。

我厚道:“蓉留下,其他人都出去!”

其他人走了出去。

蓉不忿地道:“我不服!凭什么啊?就凭那一本简介吗?”

我点零头道:“就是这份简介!公平竞争懂吗?”

蓉带着哭腔道:“我怎么就不公平竞争了,是他主动和我诉苦,自己找不到合适的厂家,我这边刚好有一家,我就随手拿给他了,谁知道他都不调查研究一下的!这不能怪我啊!”

我看了看她,看得她发怵为止,才缓缓道:“你要是没有一点私心,你就不会解释那么多了!你干的这些事,几十年前,我就干了过,这都是我玩剩下的,你觉得还有解释的必要吗?按照我以前的性格,你现在就该捡包裹走人了!不要以为你和宁宁是永远的竞争对手,这次把你们分成两个组,只是为了你们能更快,更好的完成工作而已!你们始终还是一个部门的人,我还是要你们合作无间的,可你们还没合作呢,就搞成这样了,以后我还怎么能让你们在一个部门啊?”

蓉这会不敢话了。

我继续道:“这事就过去了,以后别在耍聪明了,聪明反被聪明误的,其实这次也做得的也很好,自贡这个厂家和你提供的其他几家,我看了,都不错!可惜,你真不该耍什么心机!还有啊,我之所以选她们组的厂家,也不光是因为这一点!你好好想着,价格便夷话,我完全还可以找更便夷厂家的,何必找他们呢?

那个老太太第一次见面就送了那么多东西给我,还提出了给我个人2个点回扣,这都是问题啊!既然我这里都有2个点,你那里是不是也有1个点啊?”

蓉的头低得更低了。

我知道我猜中了。

我缓和了一下语气道:“我不是批评你,这也没什么的?只是咱们两个都给了3个点,那价格怎么谈啊?条件怎么谈啊?还不是什么都是他们得算,到时候就是他们控制咱们了,不是咱们控制他们的,我们要做的是完全控制厂家,把他们的成本压到最低,我们的利益最大化,公司赚钱了,不就等于我们赚钱了,唯一不同的就是,我们要分出去一部分给其他人,这也是他们应得的啊!他们也是付出努力的啊!”

蓉缓缓抬起头,已是泪流满面地道:“我没答应她的,我也不会要她的钱的,我真是只是觉得她公司的产品便宜,替公司多赚一点钱!”

我嗯了一声道:“这点我信!我就再个你一次机会,让他们也去做实验吧,结果出来了,如果的确不如人家,他们就没话了,你也好和那边交差,不过,我可警告你,这是最后一次,下次再让我发现,你在我面前耍聪明,你就立马走人!”

蓉点头道:“不会了,以后绝对不会了,辰哥就我放心吧!”

当宁宁得知了蓉的选的厂家也去参加实验后,激动地找到我,质问我:“为什么她们选的厂家也要去做实验啊?不是,我们去的吗?”

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