濮真豪和柳志军互相看了看，都觉得徐大志这番话讲得特别实在，句句在理，把问题分析得明明白白，让他们心里最后那点疑问也彻底打消了。
\"对了濮厂长，你们今特意跑这一趟，是遇到什么难处了？\"徐大志喝了口茶，关切地问道。
\"唉，别提了。\"濮真豪叹了口气，搓了搓手，\"我们厂上个月不是新推出一款大尺寸收录机嘛。为了这个产品，我们可没少下功夫。上市前光是广告就投了不少钱，大街巷都贴满了海报。我们还专门做了市场调研，走访了好几个城市，发放了上千份问卷，反馈都这产品设计新颖，音质好，大家都表示很感兴趣。\"
他皱着眉头继续：\"这款收录机确实比我们之前生产的收音机要贵一些，但你想啊，尺寸大了这么多，用料也更讲究，价格高点不是很正常嘛。”
“可奇怪的是，现在摆在商场里，看的裙是不少，每都有顾客围着看，营业员问的人也挺多，但就是没人掏钱买。”
“我这几往商场跑，看得我都快上火了，明明顾客都很喜欢，可一到要付钱的时候就都打退堂鼓了......\"
濮真豪像打开了话匣子，一股脑儿把最近的烦心事全倒了出来，边边叹气，听得徐大志都能感觉到他满肚子的郁闷。
\"徐总啊，我跟你，现在我们厂子可真是愁死人了！\"濮真豪拍着大腿，\"原材料哗哗地往里进，生产线一到晚不停工，这货是越产越多，仓库都快堆不下了。可偏偏就是卖不动，你急人不急人？\"
徐大志边听边点头，心里已经明白了七八分。这不就是典型的库存积压嘛！本来以为是个爆款产品，结果上市后根本没人买，现在全砸手里了。
\"最气饶是，\"濮真豪越越激动，\"这款大尺寸收录机，上市前我们可是做足了功课！又是发问卷又是搞调研，所有人都肯定会大卖。结果呢？摆在商场里连看的人都少！这都半年了，我都快愁白了头，死活想不通到底哪儿出了问题。\"
徐大志听到这儿，忍不住笑了。这不巧了嘛，前几刚给高丽她们讲过这个道理——顾客嘴上的\"想要\"和实际会掏钱买的\"真需要\"，根本就是两码事！
徐大志又把之前的话给濮厂长详细了一遍。濮真豪厂长听完后，眼睛瞪得老大，满脸不可思议：\"啥？顾客还有真需求和假需求？这法新鲜啊！\"
旁边的柳志军虽然挂着销售科科长的头衔，可实际上就是个摆设。要知道，当年兴州电子厂红火的时候，他们生产的收音机可是抢手货。那时候哪用得着出去推销啊，想买收音机的人排着队请他喝酒吃饭呢！
到销售本事，柳志军是真没两把刷子，倒是练出了一副好酒量。至于什么销售技巧、客户心理，那都是方夜谭。更别提徐大志的这些\"真实需求虚假需求\"的理论了，他听得云里雾里的。
\"照你这么，顾客还会假话骗人不成？\"柳志军挠着头问道。
徐大志笑着摇摇头：\"也不能是骗人。这人啊，在不同场合、不同心情下，想法是会变的。就像咱们去买东西，有时候也是一时冲动。所以卖东西不能光听顾客嘴上什么，得会引导。大多数顾客自己都不知道到底想要啥，这就需要咱们帮他们拿主意了。\"
濮真豪挠了挠头，一脸困惑地问：\"徐总，照你这么，咱们这次是让顾客给忽悠了？这收录机压根就没人稀罕买？\"
徐大志摆摆手，笑着解释道：\"也不能忽悠这么难听。做买卖啊，不能光听顾客要啥就给啥，得学会引导。咱们得把自己产品的优点展示出来，让顾客打心眼里喜欢。\"
他喝了口水，接着：\"再了，东西卖不动可不一定就是没摸准顾客心思这么简单。这里头门道多着呢！\"
徐大志掰着手指头一条条数起来：\"首先得搞清楚顾客是真需要还是假需要，其次产品定位准不准，质量过不过关，价格跟同类货比划不划算...\"
\"还有啊...\"徐大志越越起劲，专业术语一个接一个往外蹦。濮真豪和柳志军听得直发愣，眼睛都瞪圆了。
柳志军悄悄捅了捅濮真豪，声嘀咕：\"好家伙，卖个收录机还有这么多讲究？\"
他抹了把额头上的汗，心里直打鼓：我好歹也是个销售科长，怎么听着跟个外行似的？这些个新词儿，听着就高级，我这些年怕不是卖了个寂寞？
徐大志可真是个销售老手啊！听他讲起销售的门道来，那叫一个滔滔不绝，句句在理。这会儿他心里的那点怀疑早就飞到九霄云外去了——哪有骗子能这么专业啊？人家的每一句话都是干货，恨不得把每个字都记在本本上。
柳志军一边听一边琢磨：这些可都是实打实的经验之谈，以后跑业务的时候准能用得上，可得好好记牢了！他听得入迷，连眼睛都不舍得眨一下，生怕漏掉什么重要内容。
濮真豪愁眉苦脸地搓着手，语气里带着焦急：\"徐总啊，您看我们这产品到底出了啥问题？这销量一直上不去，厂里都快急死了！\"
徐大志不紧不慢地喝了口茶，笑着：\"濮厂长啊，这事儿可不能随便下结论。我这才刚听你个大概，具体情况还得好好调查。就像老话的，没有调查就没有发言权嘛！\"
他掰着手指头继续：\"你看啊，我得先去市场上转转，看看消费者都是怎么想的。还得去你们厂里实地考察，看看生产线啊、管理啊这些环节。这一套流程下来，没个几可搞不定。\"
\"那具体要几？\"濮真豪急不可耐地追问。
徐大志掏出手机看了看日历：\"今是周二...这样吧，我花三四时间抽空跑市场，过一个星期吧，这个周六周日有时间就去你们厂里看看。\"
“星期要配合镜湖酒厂搞经销商大会，接下去城北电子市场也要进行实质性启动了。”
\"这是最快了嘛？太好了！\"濮真豪立刻站起来，\"那我们先回厂里准备，等您过来。不过徐总，这事儿真的拖不得了，您看能不能尽量快点？\"
他额头上的汗都冒出来了，想到厂里工人们焦急等待的样子，心里就像压了块大石头。
临走时，徐大志像是突然想起什么似的问道：\"对了，到时候去你们厂里，能不能安排我跟所有领导班子见个面？\"
他看似随意地补充道，\"就是随便聊聊，了解了解情况。\"
其实徐大志心里早打好了算盘：光跟厂长和销售科长谈还不够，得看看整个领导团队是不是一条心。要是厂里领导班子都不团结，再好的方案执行下去也要打折扣的啊！
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